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Fortbildung: Nachtragsverhandlungen am Bau

13-09-16_Schulte Ausbau und Fassade - Fortbildung: Nachtragsverhandlungen am Bau
Volker Schulte-Umberg (VSU), Trainer für Rhetorik und Verhandlungstechnik.

Die Akademie der Hochschule Biberach bietet im November erstmals den dreitägigen Intensivworkshop „Kommunikation in Nachtragsverhandlungen“ an.Prof. Dr. Jörg Hauptmann (Hochschule Biberach) und Rhetoriktrainer Volker Schulte-Umberg vermitteln Kenntnisse und Fähigkeiten, um Nachtragsverhandlungen erfolgreich zu meistern, ohne die Beziehung zum Vertragspartner zu belasten.

Die fünf größten Irrtümer in der Verhandlungsführung sind:

  1. Es geht nur um sachliche Fakten, Zahlen und Positionen.
  2. Es setzt sich die Seite durch, die die VOB am besten beherrscht.
  3. Wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlungsführung ist die Fähigkeit zur Konfrontation.
  4. Der Erfolg einer Nachtragsverhandlung ist an der Höhe des monetären Gewinns ablesbar.
  5. In einer Blockade- oder Pattsituation ist der Rechtsweg der beste Ausweg.

Dazu ein Interview mit Volker Schulte-Umberg (VSU), Trainer für Rhetorik und Verhandlungstechnik, veröffentlicht in akademie.aktuell - Das Infomagazin der Akademie der Hochschule Biberach:

Herr Schulte-Umberg, warum ziehen sich so viele Nachtragsverhandlungen ewig hin, um dann am Ende doch vor Gericht zu landen?

Schulte-Umberg: Viele Menschen verlassen sich bei den Verhandlungen auf ihre Argumente, ihre mit Paragraphen rechtlich untermauerten Positionen und ihre Sanktionsmöglichkeiten, für den Fall, dass es nicht so läuft wie sie es sich wünschen - und das tut es in den seltensten Fällen.

Was sind die Folgen dieser Haltung?

Schulte-Umberg: Zunächst sind es zeitliche und finanzielle Verluste, oft auf beiden Seiten des Verhandlungstisches, aber viel schlimmer noch: Die nachhaltige Störung der Beziehung zwischen Auftragnehmer und Auftraggeber, die die Basis für das Gelingen des gemeinsamen aktuellen Projektes und der zukünftigen Zusammenarbeit ist.

Können diese Folgen überhaupt vermieden werden?

Schulte-Umberg: Es sollte beiden Parteien bewusst sein, dass sie im selben Boot sitzen und eine Nachtragsverhandlung nur dann erfolgreich ist, wenn beide Seiten im Ergebnis einen nicht zwingend monetären Gewinn erkennen können. Hierfür muss  verstanden werden, dass das "gute Argument" erst durch die Beherrschung kommunikativer Fähigkeiten wirksam wird.

Reicht es aus, die nötigen Kommunikationstechniken zu kennen um diese Fehler zu vermeiden?

Schulte-Umberg: Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Das bloße Wissen reicht nicht aus um neues Verhalten zu schaffen. Erst wiederholtes Üben, idealerweise aufgenommen auf Video zur anschließenden Analyse, ermöglicht es, sich Fähigkeiten anzueignen und umzusetzen. Das funktioniert nicht innerhalb eines einzigen Tages, der nötige "Feinschliff" benötigt mindestens zwei bis drei Wiederholungen.

Weitere Informationen unter www.akademie-biberach.de/kona