Angebote gewinnbringend kalkulieren

Das Auftragsbuch ist voll, der Umsatz stimmt. Das klingt nach einer guten Ausgangsposition, die sich jeder Unternehmer wünscht. Trotzdem bleibt zu wenig Ertrag vom Umsatz. Eine Ursache könnte die Preiskalkulation sein. Der Preis ist im Handwerk einer der wichtigsten Hebel zur Gewinnsteigerung. Dennoch orientieren sich viele Marktteilnehmer fast ausschließlich an der Konkurrenz. Gleichzeitig wird über den harten Preiskampf geklagt. Exakt diese Handwerker hören immer Rabatt und zu teuer. Umgekehrt gibt es Unternehmer, die können vieles, nur nicht billig. Was provokant klingt ist meist erfolgreich. Ganz nebenbei hat trotzdem ein Großteil der Marktteilnehmer genügend zu tun. Zur Wahrheit gehört, dass man auch mit niedrigen Preisen ordentliche Gewinne erzielen kann. Dann macht es die Masse. Letztendlich hat der Preis viel mit der  Rechenmethode und der Auftragsbeschaffungs-Strategie zu tun. In der Branche wird üblicherweise mit dem sogenannten Vollkosten-Stundensatz kalkuliert. Für kleinere und mittelgroße Handwerksbetriebe bietet diese Rechenpraxis eine einfache und sichere Methode rund um die Preisfindung. An den Meisterschulen im Maler- und Stuckateur-Handwerk wird zu Recht diese Rechenmethode favorisiert. Es wird darauf hingewiesen, dass die Deckungsbeitrags-Rechnung, also die Teilkosten-Rechnung, eine Alternative ist. In jüngster Zeit macht dieser Rechenansatz auf sich aufmerksam. Hauptgrund sind Software-Anbieter, die dieses Kalkulationsverfahren bei entsprechender Stammdaten-Hinterlegung vorsehen. Allerdings sorgen die EDV-Programme für reichlich Verwirrung, weil mit Vollkosten- und Deckungsbeitrags-Werten durcheinander gearbeitet wird. Rechnerisch zwar korrekt, aber ohne konsequent abzugrenzen. Die Erkenntnis ist wichtig, weil beide Rechenansätze unterschiedliche Denkweisen verfolgen.