Kleinkram, der sich lohnt
- Erstellt: 16. August 2016
Der Bagatellauftrag bringt den Rubel nicht ins Rollen – die Chance auf Zusatzgeschäfte schon. Warum immer mehr Betriebsinhaber Kleinreparaturen ausdrücklich anbieten.
Stellen Sie sich vor, der Kunde hat einen kleinen Putzschaden im Wohnzimmer – und traut sich nicht, Sie anzurufen. Einfach, weil er denkt: Wegen einer solchen Kleinigkeit rückt doch kein Handwerker an. Fakt ist: Gerade Privatkunden verzichten bei kleinen Reparatur- und Instandsetzungsanliegen auf eine Handwerksdienstleistung, weil sie mit »Bagatellanfragen« schlechte Erfahrungen gesammelt haben: entweder mit dem Unwillen des Handwerkers oder mit zu hohen Kosten – oder mit beidem. Nun ist es durchaus legitim, wenn man diesen Umstand als Handwerksbetrieb einfach hinnimmt. Doch gerade in Zeiten, in denen jeder Auftrag und vor allen Dingen die enge Kundenbindung als Weg zu konstanter Beauftragung besonders zählen, lohnt sich ein zweiter Blick auf das Thema Kleinreparaturen. Denn darin stecken Chancen gleich unter mehreren Blickwinkeln:
• Das ausdrückliche Angebot, auch kleine Renovierungswünsche professionell zu erfüllen, signalisiert ein sympathisches Serviceverständnis.
• Außerdem erreichen Sie damit so wichtige Zielgruppen wie Senioren ideal.
• Drittens und am wichtigsten: Jeder noch so kleine Auftrag ist die beste Gelegenheit, Bedarf vor Ort zu ermitteln und Zusatzgeschäfte anzubahnen.
Augen aufhalten und Lösungen anbieten
Als Türöffner für (größere) Folgeaufträge funktionieren Kleinreparaturen aus einem ganz einfachen Grund: Sie geben Ihnen oder Ihren aufgeweckten Mitarbeitern die beste Vorlage, um vor Ort die Augen aufzuhalten, im persönlichen Gespräch zukünftige Bauvorhaben von Kunden zu ermitteln und auch aktiv Bedarf zu wecken. Wie das geht? Nehmen wir einmal an, sie wurden beauftragt, ein paar hässliche Stoßschrammen im Feinputz des Wohnzimmers Ihres Kunden auszubessern: keine große Sache und eine ideale Winteraufgabe. Doch schon auf dem Weg zur Haustür fallen Ihnen feine Haarrisse im Fassadenputz auf. Auf dem Weg in die gute Stube entschuldigt sich die Dame des Hauses dafür, dass es so kühl ist in den Räumen – in Dauerfrostzeiten kriegt sie das Haus einfach nicht richtig warm. Sie wissen sicher, was jetzt zu tun ist. Klar, die Putzschrammen ausbessern. Und nebenbei natürlich die Rede auf die wichtige Rolle bringen, die eine Fassade für die Energieeffizienz eines Gebäudes spielt:
• Zögern Sie nicht, dieser Kundin ein ausführliches Beratungsgespräch zu den Vorteilen einer Wärmedämmung anzubieten.
• Fragen Sie, ob und wann eine gründliche Fassadenrenovierung geplant ist.
• Bleiben Sie an diesem möglichen Auftrag dran – indem Sie, wenn gewünscht, schriftliches Informationsmaterial zuschicken, zum vereinbarten Termin noch einmal aktiv auf die Kundin zugehen oder sogar gleich ein Angebot anbieten.
So können aus niedrigen Rechnungen für Kleinreparaturen rasch voluminösere Aufträge werden. Wichtig ist nur, dass Sie Ihre »Kleinreparaturen-Visite« ohne Scheu für eine persönliche Beratung und als Auftragsakquise nutzen. Sehen Sie sich dabei als Experten, der dem Laien gute und kostenlose Tipps gibt. Und haben Sie keine Angst davor, aufdringlich zu wirken. Schließlich bieten Sie Ihr Fachwissen und Ihre Leistungen nur an. Die Entscheidung, was davon umgesetzt wird, liegt beim Kunden.
Kleinreparaturen-Service
Gibt es überhaupt einen Markt für Kleinreparaturen? In Privathaushalten können Sie hier mit reichlich offenen Aufgaben rechnen. Sie können sich darauf verlassen, dass Sie mindestens in jedem zweiten Haushalt einen ganzen Stapel unerledigter »Lappalien« vorfinden, die auf Sie warten. Das ist der Ansatzpunkt für die Bewerbung Ihres Kleinreparaturen-Service:
• Im ersten Schritt ist es sicher sinnvoll, die Adressen aus Ihrer Kundendatei zu nutzen und alle Stamm- und Gelegenheitskunden anzuschreiben.
• Bestimmen Sie einen begrenzten Aktionszeitraum (zum Beispiel in zwei oder drei Wintermonaten), in denen kleine Ausbesserungsarbeiten zum Aktionspreis gemacht werden.
• Passt dieses Akquiseinstrument zu Ihnen und Ihrer Kundschaft, können Sie daraus natürlich auch eine Dauerserviceeinrichtung mit gleichzeitiger Werbewirkung machen.
• Dann bietet es sich an, diese Leistung auch zur Neukundenakquise einzusetzen und zum Beispiel mit Anzeigen zu bewerben.
Natürlich sollten Sie für diesen Aufgabenbereich in Ihrer Personalplanung sinnvolle Kapazitäten vorhalten, die auch für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis optimal gestalten. Betriebe, die Kleinreparaturen dauerhaft in ihrem Spektrum führen, haben hier gute Erfahrungen mit 400-Euro-Kräften gemacht (zum Beispiel mit pensionierten Fachhandwerkern, die eine zeitlich überschaubare Nebenbeschäftigung suchen). Tragen Sie jedoch dafür Sorge, dass ein im Kundenkontakt geschulter Mitarbeiter oder Sie selbst den ersten Vor-Ort-Termin macht, um die Chance auf ein Zusatzgeschäft zu wahren.
Das richtige Werbemittel zur Hand
Auch beim Türöffner Kleinstreparaturen brauchen Sie natürlich neben der Idee und dem Willen, sie gewinnbringend umzusetzen, noch die entsprechenden Kommunikationswerkzeuge. Dazu zählen zum Beispiel:
• der Text für das Kundenanschreiben und ein schriftlicher Hinweis auf Ihrer Internetseite,
• eine entsprechende Anzeige, mit der Sie Ihren neuen Service beziehungsweise die zeitlich begrenzte Aktion bewerben, oder auch
• Informationsbroschüren, die Sie bei der Bewerbung von Zusatzgeschäften sinnvoll unterstützen.
Diese Werbemittel können Sie erstellen lassen – oder den Service nutzen, der Brillux Kunden Club-Mitgliedern zu günstigen Konditionen zur Verfügung steht. Zu jeder Leistung rund um Gestaltung und Bautenschutz und für unterschiedliche Zielgruppen hat der Kunden Club Broschüren und Informationsmaterialien aufgelegt. Brief- und Anzeigenvorlagen stehen zur Auswahl. Und wenn Sie eine genau auf Ihren Betrieb zugeschnittene Werbekampagne wünschen, erstellt der Brillux Kunden Club alle gewünschten Medien – vom Konzept bis zur grafischen Gestaltung und zum Druck.
Kontakt:
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Abbildungen: 1: Fotolia; 2: Staudinger/Fotolia Ausgabe: 5/2013
