Einkauf: ist der Billigste der Beste?

• Erstellt: 15. September 2016

Preise mit dem Lieferanten zu verhandeln ist dem Handwerker nicht angenehm, er fürchtet die Ablehnung, wenn er nach einem Rabatt fragt. Unter bestimmten Voraussetzungen lassen sich bessere Preise erzielen.

 

Im Einkauf liegt der Gewinn, heißt es immer wieder, und deshalb legt der Einkäufer großen Wert auf günstigste Einkaufspreise bei seinen Lieferanten. Nur so kann er seinem Kunden einen
günstigen Angebotspreis machen und damit seine Auftragschance vergrößern.

Den Markt kennen
Für fast alle Produkte gibt es viele Anbieter mit unterschiedlichem Leistungsspektrum und verschiedenen Preisen. Deswegen konzentriert man sich im Einkauf nicht nur auf den regionalen Markt, sondern auch über die Grenzen hinaus auf andere Anbieter. Heute heißt es, aktiv auf Lieferanten zuzugehen und nicht erst neue Lieferanten zu suchen, wenn Bedarf entsteht und es terminlich
eng wird. Fachpresse und Messebesuche sind die besten Möglichkeiten, sich ständig über Lieferanten zu informieren.
Neue Adressen reduzieren die Abhängigkeit vom Stammlieferanten, schaffen Ausweichmöglichkeiten und vor allem
bessere Preisvergleiche. Die beste Verhandlungsbasis hat man, wenn man vergleichen kann. Andererseits
sind Lieferantentreue und steigende Umsätze eine Chance bei Preisverhandlungen. Preiseverhandlungen finden am besten in der »oberen Etage« statt, das heißt der Chef verhandelt mit dem Chef des Lieferanten. Chefs sind eher für Zugeständnisse bereit als Sachbearbeiter, die ihre Richtlinien einhalten.

Orientalische Methode
Überzogene Rabattwünsche erinnern an Verhandlungen im Basar. Wenn für bestimmte Produkte fünf Prozent Nachlass
üblich sind, fängt man nicht mit zehn Prozent an, in der Hoffnung, man trifft sich in der Mitte. Lieferanten kennen
diese Strategie und reagieren meist souverän mit einer Ablehnung. Wenig glaubwürdig ist es, wenn der Einkäufer von besseren Wettbewerbspreisen des Lieferanten spricht, um dadurch einen Nachlass zu erreichen. Wenn der Einkäufer
tatsächlich einen besseren Preis bei vergleichbarer Leistung vorliegen hat, deckt er die Karten auf und nennt den günstigeren Anbieter. Der Handwerker wünscht sich auch von seinen Kunden ehrliche Preisvergleiche und lehnt unseriöse Verhandlungen ab.
Für die Strategie gibt es zwei Möglichkeiten. Der Einkäufer nennt seinen Zielpreis oder den gewünschten Rabattsatz.
Dabei muss er mit einer Absage oder einer kleineren Zahl vorlieb nehmen. Oder er macht keine Vorgaben und bittet
den Lieferanten um eine Zahl. Ist das Lieferantenangebot unzureichend, kann er die Absage vornehmen und eine größere
Zahl fordern. Die Erwartungen für einen Preisnachlass gibt man dem Lieferanten nicht telefonisch, sondern besser schriftlich
bekannt, der Lieferant hat dann Bedenkzeit.