01. Januar 2016

Mit Öko-Marketing punkten

Aqua_1 Ausbau und Fassade - Mit Öko-Marketing punkten

Mit Beratungskompetenz und den geeigneten Produkten können sich Fachhandwerker attraktive neue Zielgruppen erschließen.

Kundenzufriedenheit wird in der Verkaufspsychologie als Differenz von Kunden­erwartung und Bedürfnisbefriedigung beschrieben. Entspricht ein
Produkt oder eine Leistung genau den Erwartungen eines Kunden, ist er zufrieden, aber nicht nachhaltig gewonnen. Nur wenn ein Produkt oder eine Leistung seine Erwartungen übertrifft, ist der Kunde begeistert. Und nur dann wird er auch wiederkommen oder den Betrieb weiterempfehlen. Was bedeutet dies für das Marketing von Stuckateurbetrieben? Bei Wärmedämm-Verbundsystemen setzen Kunden mittlerweile hohe Dämmleistungen voraus. Es wird schwierig, einen Kunden allein mit niedrigen Wärmeleitwerten von einer Fassadensanierung und -dämmung zu überzeugen. Kann man ihm jedoch ein zusätzliches Plus anbieten, wie beispielsweise die Kombination mit einem besonders umweltfreundlichen Oberputz, fällt ihm die Kaufentscheidung leichter.  
Gerade die Themen »umweltfreundliche« und damit meist einhergehend auch »gesundheitlich unbedenkliche« Baustoffe, werden vielen Menschen
immer wichtiger. Gleichzeitig fühlt sich der durchschnittliche Hausbesitzer trotz oder gerade wegen der großen Informationsfülle im Internet hier häufig un­sicher. Dem Fachhandwerker bieten sich in diesem Kontext große Chancen: Wer Antworten auf die Fragen des verun­sicherten Verbrauchers hat, der empfiehlt sich als kompetenter Ansprechpartner für ökologische Baulösungen und grenzt sich damit deutlich vom Wett­bewerb ab. Allerdings ist es wichtig, schlüssig zu argumentieren und die Vor- und Nachteile verschiedener Produkte zu kennen. Dafür sind ein umfassendes bauphysikalisches Wissen und regelmäßig aktualisierte Produktkenntnisse erforderlich, was durchaus zur Herausforderung werden kann. Denn in der Regel handelt es sich um komplexe Sachverhalte sowie Produkte mit hohem Erklärungsbedarf. Die Algen- und Pilzproblematik ist in diesem Zusammenhang das beste Beispiel.
Allgemein ist zu beobachten, dass der Befall von Fassaden durch Algen und Pilze in den vergangenen Jahren zugenommen hat. Konstruktive Maßnahmen wie etwa ausreichende Dachüberstände können dazu beitragen, die Feuchtigkeit auf der Fassadenoberfläche und damit den Algenbewuchs gering zu halten. Sie bieten jedoch keinen vollkommenen Schutz. Außerdem sind solche Details in der Baupraxis nicht immer zu realisieren. Daher spielt die Wahl des Putzes eine wichtige Rolle, um dem hässlichen Bewuchs entgegenzuwirken. Hier setzt die Beratungsleistung des Fachhandwerkers an.

Hydrophobe Putze enthalten Biozide
Bislang galten hydrophobe – also: wasserabweisende – Putze als geeignetes Mittel gegen Algen- und Pilzbefall. Diese Produktlösungen sind jedoch in den Verdacht geraten, umwelt- und gesund­heitsschädlich zu sein. Und das nicht umsonst: Gerade auf hydrophoben Oberflächen halten sich Regen oder Tauwasser besonders lange, so dass den Mikroorganismen ein idealer Nährboden geboten wird. Deshalb werden diesen Putzen häufig Wirkstoffe wie etwa Terbutryn und Diuron zugesetzt, die an der Fassade eine sogenannte biozide Filmkonservierung bilden. Diese Substanzen müssen wasserlöslich sein, damit sie ihre Wirkung entfalten können. Folglich werden sie innerhalb weniger Jahre vom Regen ausgewaschen. So verliert nicht nur die Fassade ihre Schutzwirkung. Auch die umwelt- und gesundheitsschädigenden Stoffe gelangen in das umliegende Erdreich und schließlich in das Grundwasser. Jedes Jahr werden auf diese Weise mehrere hundert Tonnen an Bioziden dem Wasserkreislauf zugeführt.

Schutz auf natürliche Weise
Entsprechend offen sind Kunden in der Regel für sichere Produkte, die sowohl die Umwelt als auch die Gesundheit schonen. Zugleich haben natürlich auch die altbekannten Verkaufsargumente weiterhin Bestand: Gewünscht wird eine wirtschaftliche Lösung, die auf lange Sicht schön bleibt. Auch ein umweltbewusster Bauherr möchte seine Fassade nicht alle drei bis vier Jahre sanieren. Die beste Empfehlung ist in diesem Kontext ein hydrophiler, also wasserfreundlicher Fassadenputz. Dieser schützt allein auf Basis physikalischer Wirkprinzipien und ist daher ökologisch besonders vorteilhaft. Mit »Aqua Balance« haben die Fassadenexperten von Saint-Gobain Weber erst vor wenigen Monaten eine Putztechnologie auf den Markt gebracht, die die hydrophile Funktionsweise optimiert. Aqua Balance-Fassadenputze vergrößern die Oberfläche der Wassertropfen, so dass diese schneller verdunsten. Gleichzeitig wird Feuchtigkeit vorübergehend in feinste Kapillarporen aufgenommen und bei sinkender Luftfeuchtigkeit umgehend wieder abgegeben. Die Fassade trocknet schneller, so dass Algen und Pilzen dauerhaft die Lebensgrundlage entzogen wird. Infolgedessen bleiben die Oberflächen auch auf lange Sicht schön – und das ohne den Einsatz einer bioziden Filmkonservierung. Die Technologie ist sowohl für pastöse als auch mineralische Putze erhältlich. Die Putze stehen in über 150 Farbtönen sowie in zahlreichen unterschiedlichen Strukturen zur Verfügung.
Die Nachhaltigkeit von Produkten lässt sich gegenüber dem Kunden wirkungsvoll mit Hilfe von Siegeln, Prüfzeugnissen oder Auszeichnungen belegen. Da diese von herstellerunabhängigen Ins­tanzen verliehen werden, genießen sie bei breiten Bevölkerungskreisen großes Vertrauen. Beispielsweise dürfen Aqua Balance-Fassadenputze in Kombination mit den mineralischen WDV-Systemen Weber.therm A 100 und A 200 ab einer Dämmstärke von 140 Millimetern das Umweltsiegel »Blauer Engel« führen. Das Bundesumweltministerium hat der pastösen Ausführung im WDV-System Weber.therm A 200 den »Bundespreis Ecodesign 2012« in der Kategorie Produkt verliehen. Im Januar 2013 wurden die pastösen Putze zudem im Rahmen des »Innovationspreises Altbausanierung« ausgezeichnet.

Pluspunkte bei der Beratung
Die wachsende Nachfrage nach ökologischen Baustoffen bietet dem Fachhandwerker Marktchancen. Vorteile, die der Kunde sowieso von einer Lösung erwartet, wie beispielsweise Energieersparnis, Sicherheit etc., sollten im Beratungsgespräch kurz dargestellt, aber um zusätzliche »unerwartete« Pluspunkte wie »Gesundheits-und Umweltverträglichkeit« ergänzt werden. Wichtig ist, dass alle Vorteile überzeugend argumentiert werden können; dies setzt stetig aktualisierte detaillierte Fachkenntnisse voraus. Und Umweltsiegel oder -zertifikate von unabhängigen Stellen wirken als effektive Verstärker der Argumentation.

Abbildungen: Fotos/Grafik: Saint-Gobain Weber                                                                                     Ausgabe: 7-8/2013

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