Von Machern und Prüfern

• Erstellt: 15. September 2016

Nicht jedem Kunden fallen Entscheidungen leicht. Manche brauchen viel Zeit für ihre Entscheidung, andere hingegen legen sich sehr schnell fest. Für beide Zielgruppen brauchen Sie verschiedene Strategien.

 

Sie kennen gewiss die Kunden, die sich mit Entscheidungen eher schwer tun. Die alles hundertprozentig machen wollen. Kunden, die tausend Mal »Wenn« und »Aber« abwägen. Kunden, die alles genau prüfen – »Prüfer« also. Auf der anderen Seite gibt es die sogenannten »Macher« – sie sind Freunde der schnellen Entscheidungen. Bei ihnen muss sich immer etwas bewegen. Sie müssen sehen, dass es vorwärts geht.

Die beiden amerikanischen Forscher Tamar Avnet und E. Tory Higgins sind der Frage nachgegangen, ob ein typgerechter Entscheidungsprozess die Zufriedenheit der Käufer erhöht und ob sich dies auch in Dollar niederschlägt. Das Ergebnis ist eindeutig: Macher beziehungsweise Prüfer, die typgerecht entscheiden können, sind zufriedener und bezahlen mehr. 
Aber was heißt das genau für Ihre Verkaufspraxis?