Hagebau nimmt „mobile Generalisten“ in den Focus
Der Hagebau Fachhandel hat kürzlich in Hamburg vor 120 Industrievertretern ein neues Konzept zur Ansprache der permanent wachsenden Zielgruppe „mobiler Generalist“ präsentiert. Die Hersteller erfuhren, dass erste Instrumente bereits im Einsatz sind: An drei Pilot-Standorten wurde im Februar 2016 mit der Umsetzung des Basispakets begonnen. Weitere Maßnahmen sind im Rahmen des Ausbaupakets geplant und sollen auch mit Unterstützung der Industrie umgesetzt werden.
„Beim Thema ‚mobiler Generalist‘ ist die Zusammenarbeit von Handel und Industrie wichtig und nötig. Daher wollen wir Sie informieren und für eine gemeinsame Marktbearbeitung begeistern“, begrüßte Hartmut Goldboom, Geschäftsführer Hagebau Fachhandel, die zahlreich anwesenden Vertreter der Industrie.
Das neue Konzept basiert auf einer von der Hagebau in Auftrag gegebenen Studie. Mehr hier...
Die Ergebnisse wurden 2015 veröffentlicht und brachten neue Erkenntnisse zu Entwicklung und Marktbedeutung „mobiler Generalisten“, auch werkstattlose Handwerker genannt. Der Hagebau Fachhandel nutzte diese exklusiven Informationen, um ein umfangreiches Maßnahmenpaket zur Ansprache der neuen und umsatzstarken Kundengruppe zu entwickeln.
Ein Kraftfeld des aktuellen Marktes sei noch immer die Modernisierung/Sanierung. „In diesem Bereich ist der ‚mobile Generalist‘ besonders aktiv. Wir stellen also an der richtigen Stelle die richtigen Weichen“, betonte Goldboom.
Während der Erprobungsphase erfolgt durch die Hagebau Zentrale in Soltau ein detailliertes Monitoring an den drei Gesellschafter-Standorten. Die aktuell zu evaluierenden Maßnahmen verbinden den Einkauf, den kompetenten Außendienst der Zentrale und den direkt mit der Zielgruppe in Kontakt stehenden Mitarbeiter der Hagebau Gesellschafter vor Ort. Die guten bestehenden Kontakte der Zentrale zur Industrie bilden einen weiteren entscheidenden Beitrag zum Erfolg dieser Vertriebsinitiative. Gebündelt werden die Erfahrungen in einem Team „mobiler Generalist“, das unter der Leitung von Projektmanager Michael Hoffmann in der Hagebau Zentrale in Soltau ansässig ist. Nach Abschluss der Testphase werden die Ergebnisse weiteren Hagebau Gesellschaftern zur Umsetzung zur Verfügung gestellt.
Johannes Lensges, Bereichsleiter Vertrieb Baustoffe/Holz/Fliese, bekräftigte: „Der Materialbedarf ‚mobiler Generalisten‘ steigt ständig und wird 2020 voraussichtlich knapp 8 Mrd. Euro erreichen. Dieses Potenzial können Handel und Industrie nur gemeinsam heben.“
Das Vertriebskonzept
Auf die einzelnen Komponenten des Vertriebskonzepts ging Michael Hoffmann in seiner Funktion als Projektmanager „mobiler Generalist“ ein. Demnach wird den Gesellschaftern zunächst ein Basispaket zur Verfügung gestellt. Herzstück bildet eine Potenzial-Analyse im Umfeld des Standorts, die laut Hoffmann so detailliert ist, wie sonst beispiellos in der Branche. Mithilfe der in diesem Rahmen gelieferten Adressdaten könne der Gesellschafter „mobile Generalisten“, die er schon bedient, als „Wachstumskunden“ identifizieren. Zudem erhalte der Händler die Möglichkeit, Neukunden aktiv anzusprechen. „So können unsere Standorte ihren Umsatz ankurbeln“, sagte Hoffmann. Die drei Pilotgesellschafter Bauking, Gladbeck, Bauwelt Delmes Heitmann, Seevetal, und Baustoffzentrum Wilhelm Harbecke, Mülheim a. d. Ruhr, bestätigten die Aussage und berichteten von positiven Erfahrungen. Die Händler setzen die Basismaßnahmen seit Juli/August 2016 an je einem Standort um.
On top sieht das Konzept ein Ausbaupaket vor. Es setzt auf speziell erarbeitete Instrumente zu Mitarbeiteraktivierung, Marketing, Schulung und Kundenbindung. „Genau hier kommt die Industrie ins Spiel“, sagte Hoffmann und präsentierte eine Vielzahl von innovativen Ideen, mit denen die Zielgruppe „maßgeschneidert“ und auf Augenhöhe regional angesprochen werden kann.
Bei den anwesenden Industrievertretern stieß die Veranstaltung auf eine positive Resonanz. Goldboom resümierte zufrieden: „Ich freue mich darauf, gemeinsam mit Ihnen das Potenzial zu erschließen, das die Zielgruppe ‚mobiler Generalist‘ bietet.“
